PREMESSA
Esistono delle differenze che contraddistinguono un approccio di consulenza da un classico approccio di vendita.
Ormai, al giorno d’oggi, ciò che davvero porta risultati è l’approccio consulenziale e non più la semplice vendita di un eventuale prodotto o servizio.
Capiamo insieme il perché.
CHI È IL VENDITORE?
Il venditore è colui che spiega al cliente quello che ha da offrirgli, dando informazioni che il cliente potrà trovare anche dalla lettura di un semplice catalogo.
Solitamente, il metodo di approccio si limita al convincere il cliente che il prodotto o servizio offerto è il migliore sul mercato o ancora, ci si limita a parlare del prezzo, sminuendo quindi ciò che in realtà poteva offrire al cliente.
Cosa fa il venditore?
In primo luogo, un venditore punta più che altro ai clienti che hanno un determinato potenziale di spesa, senza rendersi conto che sarebbe meglio puntare sul soddisfare più clienti possibili a prescindere dalla grandezza del cliente in questione.
Questo è fondamentale da tener conto, più un cliente è soddisfatto più raccomanderà te ad altri.
Non si concentra nell’ascoltare il cliente e cercare di risolvere i suoi problemi, ma si concentra solo sul portare a termine la vendita.
Questo è un errore da evitare poiché il cliente ha bisogno di essere ascoltato in modo tale da ricevere la soluzione più adatta alla risoluzione dei suoi problemi.
Un altro errore e modo di agire del classico venditore è sicuramente l’atteggiamento di superiorità rispetto al cliente, che comprende il non coinvolgere il cliente nelle decisioni e non spiegare nel dettaglio l’idea, il modo di agire, e il prodotto o servizio che si pensa di offrire.
Il cliente così si sente escluso e prova un senso di poca fiducia verso il venditore, non si sente tutelato e compreso.
Il classico venditore, sviluppa tutto il suo atto di vendita sul parlare del suo prodotto, lo elogia a tal punto che induce il cliente a pensare che senza quel prodotto non può continuare a lavorare.
Anche questo atteggiamento allontana il cliente perché non si sente libero di scegliere ma inizia a provare un senso di difficoltà nel poter dire di no.
Uno degli errori più gravi rimane però il non gestire l’assistenza post-vendita, infatti, una volta terminata la vendita del bene o del servizio, non è interessato a seguire il cliente, non è interessato a sapere se il cliente ha bisogno o se ha qualche problema o difficoltà.
In questo modo il cliente non prova fiducia verso il venditore e con il 99% di probabilità non acquisterà più nessun prodotto o comunque andrà a sostituire il servizio offerto dallo stesso.
Questi sono solo alcuni dei motivi che fanno pensare a quanto sia importante non confondere questo termine con quello di consulente.
Capiamo insieme chi è il consulente commerciale e come si approccia nei confronti del cliente.
CHI È IL CONSULENTE?
Il consulente è colui che incontra il cliente e cerca di capire quali sono i suoi reali bisogni e le sue necessità, non si limita quindi a raccontare ed esporre le sue conoscenze ma cerca di andare oltre.
Possiamo affermare, che le conoscenze, il consulente, le mette a completa disposizione del cliente, fornendogli continua assistenza anche dopo l’acquisto di un eventuale bene o servizio.
Come agisce il consulente?
Il consulente commerciale è interessato a sapere e capire in ogni suo dettaglio, quali sono le esigenze, i problemi e le necessità del cliente in quel momento.
Durante questa fase il consulente non è interessato a parlare dei suoi prodotti e servizi ma è solo interessato a capire come poter aiutare il cliente, per questo motivo si limita ad ascoltare.
Il consulente mostra un atteggiamento sicuro quando propone la sua soluzione, ma questo non toglie il fatto che ci tiene a spiegare e coinvolgere il cliente in questa scelta.
Infatti, espone al cliente le possibili scelte, ma in particolare spiega e fa capire allo stesso perché sarebbe meglio scegliere una soluzione piuttosto che l’altra, anche basandosi sulla sua esperienza passata.
In questo modo, il cliente non solo sa cosa sta acquistando ma si sente coinvolto, capito, tutelato e in automatico si sente di poter dare fiducia al consulente di riferimento.
Il consulente commerciale cerca di proporre la sua soluzione ma non con insistenza, evitando così di mettere il cliente nella condizione di sentirsi in difficoltà a dire di no.
Assistenza post-vendita, forse uno dei punti fondamentali del lavoro del consulente, infatti, oltre all’atto in sé della vendita, il consulente rimane vicino al cliente anche dopo la vendita stessa.
Può succedere che dopo la vendita di un bene o di un servizio il cliente presenti dei problemi, ha bisogno di chiarimenti, o semplicemente ha bisogno di altri beni o servizi, sapere di avere un consulente di fiducia fa sentire il cliente più tranquillo.
Ovviamente, l’assistenza fornita dal consulente deve essere continua, efficace ed efficiente.
A questo punto risulta chiara la differenza tra venditore e consulente, quest’ultimo è molto più attento a raggiungere la soddisfazione del cliente e non si limita a concludere una vendita.
Entrambi hanno conoscenza del prodotto o servizio che stanno offrendo ma cambia proprio l’approccio e il modo di proporlo al cliente, infatti, il consulente, volendo raggiungere la massima soddisfazione del cliente e volendo conquistare la sua fiducia, gli metterà in luce sia i punti di forza che di debolezza di ciò che sta proponendo.
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